El seguimiento al cliente potencial luego del primer contacto, es tan importante que puede garantizar un incremento sorprendente de la efectividad del esfuerzo de ventas. Averigua los detalles en este artículo, de redacción sencilla y coherente, y sobre todo, convincente.
Feliz lectura,
Jorge Luis.
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Según las estadísticas, el 80% de todas las personas que preguntan acerca de un producto o un servicio compran dentro de 1 año pero no de la compañía que hizo el primer contacto, es decir no le compran a usted.
Hoy quiero tocar un tema que le puede interesar a usted como empresario o emprendedor en la negocios online u offline.
Quiero que por un minuto se concentre en lo que le voy a decir, la información … el sentido de la palabra esta comenzando a cambiar, el mundo es cada vez mas pequeño , las fronteras desaparecen, las culturas están cada vez mas cercanas, la información es la nueva frontera no explotada y el primer plano de esta nueva era se encuentra por supuesto en la INTERNET.
El numero de personas que leen las noticias por la Internet en relación a la televisión o los periódicos físicos crecen 1 millón cada año a nivel mundial. En conclusión, es inevitable, quien suministra información incrementa su credibilidad e incrementa su poder de venta y el canal por excelencia es la Internet.
Yo no se a que se dedica usted, que negocio tiene, que vende usted, pero si no acepta esta verdad, puede estar en peligro cualquier actividad comercial que usted realice.
Internet ha entrado a este mundo y avanza en una velocidad impresionante, ya ha superado la radio y esta solo a un 6% de alcanzar la televisión.
Amigo, reciba esta revelación y proceda a usar Internet en sus negocios cualquiera que sea, o si no, su competencia lo hará.
Ahora que le hemos hecho énfasis a la importancia del Internet entro en la siguiente pregunta:
¿Cómo logro que cada persona que me contacte, me compre o me compre?
Muchos de ustedes ya saben como hacer publicidad, ya conocen el medio por el cual atraen prospectos o llamadas telefónicas solicitando información de sus productos o servicios, pero apostaría que no todos los que se contactan con usted le compran, se ha preguntado porque?
Según las estadísticas, el 80% de todas las personas que preguntan acerca de un producto o un servicio compran dentro de 1 año pero no de la compañía que hizo el primer contacto, es decir no le compran a usted.
De cada 10 llamadas que usted recibe, 8 de ellos compraran el mismo producto o servicio en los próximos 12 meses en otra compañía, esto dicen las estadísticas.
Muy pocos empresarios o emprendedores se dan cuenta de que un proceso de venta tiene muchos niveles de oportunidad, es decir, una persona que lo llama o se contacta con usted, no necesariamente comprarían en ese momento, pues existen diferentes niveles de acuerdo a la intensidad de necesidades o deseos del prospecto, en conclusión no están listos para comprar.
Voy a enumerar algunas de las razones porque estas personas no comprarían en este momento.
No tiene el presupuesto o el dinero.
Ellos están muy ocupados.
Están en maternidad, o de vacaciones o simplemente están en una transición de circunstancias .
Y otras mas ..
Así que si un emprendedor no entiende esta realidad en el mundo de los negocios, vera pasar cientos de oportunidades enfrente de su nariz.
Por eso es necesario hacer una calificación de sus prospectos o contactos en el momento de esa llamada telefónica.
¿Cuál es el proceso que yo uso?
Alguien se contacto conmigo porque tiene una empresa y necesita entrar al Internet con un sitio web dinámico.
Mi primer pregunta es, ¿Cuál es el objetivo concreto de desarrollar un modelo de negocios en Internet? Ahí lo estoy calificando… también le pregunto la manera como se entero de nosotros, para medir mi plan de marketing… le hago aproximadamente unas 5 preguntas para lograr la mínima calificación de lo que busca y el nivel de oportunidad en el cual se encuentra para cerrar la venta.
Ahora quiero que preste la mayor atención a las 2 preguntas mas importantes de ese contacto que se hace en mi compañia.
El numero telefónico directo.
Su correo electrónico.
Porque? El numero de teléfono será la manera como usted le hará seguimiento telefónico y el email es el medio por el cual usted le demostrara que puede confiar en usted.
Como así? Al iniciar este articulo yo le dije, quien suministra la información incrementa su credibilidad y su poder de venta, es decir, si esta persona que se contacto llamémoslo Jesús, compraría 5 meses después el producto que usted vende, pero usted le suministro información durante ese periodo de tiempo a través de un boletín electrónico por email, le puedo asegurar que Jesús le comprara a usted y no a su competencia.
Le pongo un ejemplo: digamos que usted recibe 1 sola llamada diariamente de una persona interesada en sus productos y servicios, al cabo de 30 días usted tiene 30 contactos, con sus números telefónicos y sus emails, dijimos que el 80% de esas llamadas, si compraran… pero a otra compañía, pero usted decidió que le enviaría un email cada 15 días a estas personas, sobre tips y consejos sobre los beneficios de sus productos a las 24 personas, cada vez que usted tenga 24 mas y las registre en su lista en excell, digamos que el promedio de compra de ese 80% son 5 meses , así que al cabo de 5 meses usted tendrá 24 compradores , pero a su vez tendrá una lista de 120 contactos, no le parece increíble? Ahora su contenido debe de ser de alta calidad para preparar a ese prospecto hacia la hora en que este tome la decisión.
Entonces a partir de ahora cada persona que lo contacte, tómele su teléfono y su email y comience con esta labor de forma disciplinada, solo hágalo y llámeme para contarme su testimonio.
Para hacer crecer un jardín, se requiere de muchos pasos, incluyendo la preparación de la tierra, plantar las semillas, fertilizando las plantas, protegiendo las plantas de insectos, nutriendo a sus plantas, recortar las hojas muertas, permitiéndole el tiempo para madurar, asi son sus futuros clientes, en el momento que lo llaman lo mas seguro es que no están listos para comprarle pero si lo dejas crecer, lo preparas, lo fertilizas, lo proteges, los nutres con información valiosa, la cosecha tiene que llegar.
Claro encontramos que algunos te dirán que no quieren recibir mas tus emails, no te desanimes, simplemente bórralos pues acabas de detectar una planta muerta que nunca iba a dar fruto.
Nota importante: Envía tus emails, boletines electrónicos, con los correos electrónicos en bcc u ocultos, es decir; que nadie vea los demás emails, y ademas agrégale tu foto para que se familiaricen con usted.
Recuerde, esto lleva tiempo… así que no se desespere, simplemente hágalo.
Otra cosa importante, déle información de corazón, no les venda , pues a nadie le gusta que le vendan, simplemente déles información de calidad, como si le dieras un consejo a tu hermano o mejor amigo, ellos lo perciben.
Le resumo el proceso que usted hará de ahora en adelante :
Califique su contacto.
Tómele su numero de teléfono y su email.
Agréguelos en su lista ordenada en excell con fecha.
Envíeles su boletín electrónico cada 15 días.
Es todo y le aseguro que ese 80% que lo llamaba y le compraba a su competencia, ahora lo hará con usted.
Ahora no quiero olvidarme de los prospectos que quieren comprar ya y ahora, a estos, simplemente reúnase tan pronto como pueda, pues ya habían contactado a otra compañía que no le hizo el debido seguimiento y usted ahora podrá recibir sus frutos.
Algo importante, cuando alguno de sus contactos que va en el proceso de venta, le responde un email por causa de su boletín para hacerle una pregunta, mi recomendación es llamarlo inmediatamente y respondérsela telefónicamente, esto provocara un tremendo impacto y se acercara mucho más rápido a la venta.
Hay otra maneras de cultivar a sus prospectos , las cartas físicas o el correo postal, pero es mucho mas costoso que el email, por eso lo recomiendo por el costo bajo.
Todo se trata de credibilidad, la gente le compra cuando confían en usted y esa credibilidad se logra con el contacto constante sin presionarlos, así que todo lo que haga para subir su nivel de credibilidad, ayudara a que sus plantas den fruto.
Otra Recomendación: de 2 a 4 veces por año contáctese telefónicamente a sus mejores prospectos, como los escojo? Bueno pues, mediante su calificación de el día que llamo esta persona.
Pero cual será el motivo de esta llamada? Pregunteles:
Ha recibido nuestros correos? Estos son útiles para usted?
Tiene alguna pregunta para nosotros?
Le debemos mantener en nuestra lista?
Escriba otras preguntas. Ojo. No lo llame con actitud de venta, pues ellos lo detectaran. Siempre con actitud de ayuda.
Póngase ahora mismo en organizar su plan no lo deje para después, o usted dejaría para después un cheque de 50.000 dólares? O mucho mas?
Diariamente veo como empresarios desperdician tanto dinero en publicidad y no se enfocan en el seguimiento de esa publicidad, si pueden producir 5 veces más ventas con el mismo presupuesto que actualmente invierten, simplemente pidiéndole el email al prospecto y hacerle seguimiento electrónico.
Fuente:
Carlos Andrés Gallego
